Процесс продаж - это набор шагов, которые предпринимает продавец, чтобы на вести потенциального покупателя от ранней стадии информированности о приобретаемом продукте или решения до закрытой продажи.
Обычно процесс продажи состоит из 7 этапов: поиск, подготовка, подход, презентация, рассмотрение возражений, закрытие и последующие действия.
Для любого бизнеса чрезвычайно важно найти надежную и устойчивую структуру процесса продаж, которая увеличивает коэффициент конверсии, помогает заключать более крупные сделки и за меньшее время.
Чтобы разработать эффективный процесс продаж, необходимо несколько этапов:
- Шаг 1: Определите процесс покупки клиента
- Шаг 2: Определите этапы продаж
- Шаг 3: Определите цели для каждого этапа
- Шаг 4: Определите действия
- Шаг 5: Определите инструменты продаж
- Шаг 6: Определите маркетинговые инструменты
- Шаг 7: Продолжайте улучшать достигнутые результаты
Также, есть факторы успеха, способствующие успешному процессу продаж:
- Команда продаж с четкими ролями и обязанностями
- ИТ-инструменты (включая CRM) и выделенная команда по работе с базами данных, поддерживающая процесс продаж
- Четкая ориентация на результат (навыки и возможности продаж)
- Умение создавать и позиционировать ценностные предложения
- Коучинг и частота встреч коммерческой команды
- Непрерывный процесс развития и улучшений
Разработка дизайна процесса продаж состоит из следующих действий:
- Интервью с руководителями продаж, менеджерами по продажам, сотрудниками по продажам, для понимания функционирования механизма текущего процесса продаж
- «Кайдзен-мероприятие» (двухдневный семинар) для обзора и доработки окончательного дизайна процесса продаж
- Пилотный проект и внедрение окончательной схемы процесса продаж
Кроме того, мы предлагаем следующие услуги:
- Улучшения в получении клиентского опыта с командой продаж (англ. Customers’ experience)
- Помощь в определении критериев мониторинга эффективности процесса продаж для руководителя отдела продаж
- Управление воронкой продаж
- Обзор дополнительных возможностей
- Стандарты прогнозов
и т.д.